合理報價是成敗的關(guān)鍵

　　報價看似是個很簡單的問題，其實不然。報價太高，會把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有一個合理專業(yè)的報價，才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理報價呢?這里是有一定技巧的。
    企業(yè)成立之初，必要的準備工作做完后，便要考慮如何向外推廣業(yè)務(wù)。這時，你的業(yè)務(wù)開展得是否順利，訂單量簽得是否夠大，如何跟客戶報價是重要因素。在跟客戶報價之前，首先要清楚兩方面的因素—客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的價格底線，然后才能向客戶報價。

    客觀因素
    兵家常說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助于你有的放矢地對他進行針對性的報價，即“個性報價”。比方說，如果一個客人向你詢價，你就應(yīng)先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個大眾性的原則，最后報出價格：
    1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低。
    2 .如果客戶對該產(chǎn)品和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點、同行的缺點，價格再接近底價，才有可能從一開始就“逮”住客人。
    3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。
    4.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點，價格不妨報高一點。
    5．如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。
    請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報價，因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

　　主觀因素
    產(chǎn)品價格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報價之前，你首先要對自己的產(chǎn)品及價位、主要目標市場、同類產(chǎn)品及價格做一個充分的了解。一般情況下是這樣的：
    1．如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高。
    2．如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當然也可以報更高的價。
    3．如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，款式又比較新穎，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。
    4．即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，一定要多方了解有關(guān)信息，鍛煉出敏銳的嗅覺。
    除了這兩點因素，在報價時，還有一些技巧可以運用。

    報價技巧
    如果你的產(chǎn)品價格較高，在報價時，就要想辦法使客戶充分認識到你的產(chǎn)品在其它方面的優(yōu)勢。
    有一個保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價格與競爭對手的比起來要高出很多，但是推銷員向經(jīng)銷商介紹該產(chǎn)品時，強調(diào)的是它的效果和用量，即它的效果是同類產(chǎn)品無法相比的，況且每天只服用一只就可以，不像其它產(chǎn)品每天要服用三只，這樣算下來，它的價格也就不高了。這名推銷員的報價方式，就使人易于接受。
    另外，報價的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動。客戶可能對交貨期非常重視，本來你報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當提高一下價錢，這時對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到一分利潤。